Sept exemples représentatifs de nos interventions intra-entreprise. Chaque dispositif a été construit sur-mesure, en réponse à un enjeu précis, et conduit dans le respect strict de la confidentialité des établissements partenaires.
Renforcer l’analyse financière des Chargés d’Affaires Professionnels dans le cadre de la DCI
Transformer une obligation réglementaire en expérience relationnelle
Renforcer les réflexes d’analyse patrimoniale et de financement en Banque Privée
Structurer une véritable culture risques à l’échelle du Groupe
Faire évoluer les Chargés d’Affaires d’une posture bancaire vers une posture de partenaire stratégique
Permettre aux équipes bancaires de mieux comprendre les mécanismes successoraux et les enjeux notariaux
Renforcer l’expertise réglementaire des équipes audit et conformité
Renforcer l’analyse financière des Chargés d’Affaires Professionnels dans le cadre de la DCI
Déployé au sein du groupe BPCE, ce dispositif a été conçu pour répondre à une problématique très concrète rencontrée par les Chargés d’Affaires Professionnels : comment déterminer de manière fiable les revenus réels d’un dirigeant dans le cadre d’une analyse de solvabilité ?
Dans le cadre de la Directive Crédit Immobilier (DCI), les établissements bancaires doivent être en mesure d’évaluer précisément la solvabilité des emprunteurs afin de prévenir les situations de surendettement.
Si cette analyse reste relativement simple pour un particulier salarié, elle devient beaucoup plus complexe lorsqu’il s’agit d’un professionnel ou d’un dirigeant d’entreprise dont les revenus peuvent provenir de multiples sources :
ou arbitrages entre sphère privée et professionnelle.
L’objectif du dispositif était donc de permettre aux équipes de dépasser une lecture purement comptable afin de développer une approche plus globale et plus cohérente du risque dans l’analyse des dossiers professionnels.
Une formation à la croisée de l’analyse financière et de la réglementation DCI
Le parcours a été construit autour d’un enjeu central : permettre aux Chargés d’Affaires Professionnels de mieux comprendre la réalité économique du dirigeant derrière les documents financiers.
Le programme articule ainsi :
et exigences réglementaires liées à l’évaluation de solvabilité imposée par la DCI.
Les participants travaillent notamment sur :
ainsi que les mécanismes de CAF, d’EBE et de disponible réellement mobilisable par le dirigeant.
Cette approche permet aux équipes de mieux comprendre les écarts pouvant exister entre résultat comptable, revenus réellement perçus et capacité effective de remboursement.
L’un des axes majeurs du dispositif repose sur la distinction entre les différentes structures d’exploitation et leurs impacts sur les revenus du professionnel.
Le parcours approfondit notamment :
ainsi que la consommation de l’EBE et du disponible.
Le dispositif travaille également les spécificités des structures à l’IS avec une lecture détaillée :
et des travailleurs assimilés salariés.
L’objectif est de permettre aux participants d’adopter une lecture beaucoup plus cohérente et prudente des revenus déclarés dans le cadre des financements immobiliers des professionnels.
Une pédagogie construite autour de situations concrètes
Le dispositif alterne apports réglementaires, analyse financière et études de cas inspirées de profils réels de clients professionnels.
Les participants travaillent sur des situations concrètes leur permettant :
et d’évaluer plus finement la cohérence globale du dossier de financement.
Le parcours intègre également des quiz et des temps d’auto-évaluation afin de consolider les acquis et de favoriser l’appropriation opérationnelle des raisonnements financiers.
Une approche du risque plus réaliste et plus opérationnelle
À travers ce dispositif, Sabatier Formation défend une approche de l’analyse financière qui ne se limite pas à l’application mécanique de ratios réglementaires.
La formation permet aux équipes de développer une compréhension beaucoup plus fine des logiques économiques des dirigeants afin de mieux articuler :
et réalité économique des professionnels accompagnés.
Une logique de progression construite sur plusieurs saisons
Face au succès du premier dispositif consacré à la détermination des revenus des professionnels, nous avons conçu une seconde saison permettant d’aller plus loin dans l’analyse de solvabilité des clients professionnels.
Alors que la première saison portait principalement sur la compréhension des mécanismes de rémunération des dirigeants et la détermination du revenu réellement disponible, cette seconde saison approfondit la lecture du risque à travers l’analyse des équilibres financiers de court terme et de la soutenabilité réelle du crédit.
Le dispositif travaille notamment :
ainsi que les effets des cycles d’exploitation sur la capacité réelle de remboursement du dirigeant.
L’objectif est d’aider les Chargés d’Affaires Professionnels à dépasser une lecture théorique du revenu afin de mieux anticiper les situations de fragilité pouvant affecter la solvabilité du client professionnel.
Cette seconde saison introduit également une lecture simplifiée mais très opérationnelle :
afin de permettre aux équipes de relier plus directement l’analyse financière à la logique de risque DCI et à la prévention du surendettement.
Le parcours intègre enfin des mises en situation permettant aux participants de travailler des scénarios de tension, d’ajuster les montages de financement et de renforcer la cohérence globale de leurs décisions de crédit dans le respect des exigences réglementaires DCI et EBA.
Transformer une obligation réglementaire en expérience relationnelle
Déployé au sein du groupe BPCE, ce dispositif est né d’un constat simple : les formations DDA sont souvent perçues comme très réglementaires, descendantes et parfois éloignées de la réalité terrain des Chargés d’Affaires.
Sabatier Formation a donc choisi de prendre le sujet à contre-pied en construisant un cycle de formation centré non pas uniquement sur la réglementation, mais sur la posture, la qualité relationnelle, la communication et la manière d’aborder naturellement le conseil assurance dans la relation client.
Le parti pris pédagogique était clair : sortir du réglementaire subi pour créer une expérience de formation beaucoup plus vivante, incarnée et opérationnelle.
Initialement conçu pour les Chargés d’Affaires Corporate, le dispositif a ensuite été étendu aux équipes Professionnels à travers un cycle structuré en plusieurs épisodes complémentaires mêlant :
et posture de conseil.
Le premier niveau du parcours est centré sur la posture commerciale et relationnelle du Chargé d’Affaires dans un entretien assurance.
L’objectif est de faire prendre conscience aux participants que la qualité du conseil repose autant sur l’expertise technique que sur la manière d’entrer en relation, d’écouter, de rassurer et de s’adapter au client.
Le dispositif démarre par un important travail autour :
de la compréhension des mécanismes de rupture dans la relation commerciale.
Les participants réalisent notamment des tests de personnalité et travaillent les grands profils comportementaux à travers la méthode DISC, afin d’apprendre à identifier rapidement le profil d’un client, comprendre ses critères de décision, adapter leur communication, et éviter les situations de déstabilisation relationnelle.
Le parcours aborde également :
ainsi que les spécificités des rendez-vous distanciels.
L’ensemble du dispositif repose sur une pédagogie très expérientielle mêlant : mises en situation, trainings, débriefs collectifs et travail sur des cas relationnels concrets.
Le second niveau du parcours vise à approfondir la capacité des Chargés d’Affaires à conduire un échange assurance plus structuré, plus fluide et plus impactant dans le respect du devoir de conseil imposé par la DDA.
Le dispositif travaille notamment :
ainsi que les mécanismes de négociation appliqués au conseil assurance.
Le programme approfondit également l’utilisation de la méthode DISC, du triangle relationnel et du modèle VAK afin de permettre aux participants d’affiner encore davantage leur capacité d’adaptation aux différents profils clients.
L’objectif n’est pas uniquement de “mieux vendre” une solution d’assurance, mais surtout de permettre aux équipes de : mieux comprendre le besoin réel du client, formaliser un conseil cohérent et construire une relation plus qualitative et durable.
Le troisième épisode du cycle pousse encore plus loin le travail de posture et de communication en intégrant les techniques de :
et prise de parole dans la relation commerciale assurance.
Le dispositif part d’une idée simple : en assurance, le client n’achète pas un produit, il cherche avant tout une protection, une compréhension de son besoin et une relation de confiance.
Les participants travaillent ainsi :
ainsi que l’adaptation du discours selon le type de client et le canal utilisé (présentiel, téléphone, visio).
Le parcours introduit également une réflexion importante autour de : l’éthique du langage, la clarté du conseil et la capacité à concilier performance commerciale et devoir d’information dans le cadre de la DDA.
Les participants construisent progressivement leur propre :
et manière d’humaniser la valeur de l’assurance dans leurs échanges clients.
Une pédagogie immersive pensée pour marquer durablement les équipes
L’un des éléments fortement différenciants du dispositif repose sur son format pédagogique très incarné.
Dans les formats conférence, les interventions prennent la forme de véritables animations interactives à deux intervenants permettant de maintenir un très haut niveau d’engagement des équipes, y compris sur des sujets réglementaires habituellement perçus comme complexes ou descendants.
À travers ce dispositif, Sabatier Formation défend une approche de la DDA centrée sur : la qualité du conseil, l’excellence relationnelle et la capacité des équipes à créer une relation client plus humaine, plus claire et plus responsable.
Renforcer les réflexes d’analyse patrimoniale et de financement en Banque Privée
Conçue pour les Banquiers Privés, CGP et équipes patrimoniales, cette formation vise à renforcer la maîtrise des raisonnements crédit appliqués aux investissements patrimoniaux et aux problématiques de solvabilité.
Le dispositif a été pensé pour permettre aux participants de développer une lecture plus globale des engagements clients, tout en sécurisant l’analyse des opérations de financement dans des environnements patrimoniaux souvent plus complexes.
Dans les financements patrimoniaux, la seule approche du taux d’endettement ne suffit plus.
La formation permet aux participants d’intégrer une vision beaucoup plus complète de la situation du client en prenant en compte :
et la cohérence globale du patrimoine.
L’objectif est d’aider les équipes à distinguer avantage fiscal théorique et capacité réelle de remboursement dans le cadre d’investissements patrimoniaux parfois complexes.
Une approche très opérationnelle des raisonnements crédit
La formation repose sur une forte dimension pratique construite autour de cas concrets inspirés des problématiques rencontrées en Banque Privée.
Les participants travaillent notamment sur :
ou encore des dossiers patrimoniaux mixtes combinant résidence principale, revenus fonciers et investissements locatifs.
Chaque étude de cas permet de construire progressivement le raisonnement crédit et de renforcer les réflexes d’analyse prudentielle.
Le programme aborde également les enjeux de sécurisation du dossier de financement :
et formalisation des décisions.
Cette approche permet aux collaborateurs de développer une lecture plus structurée et plus sécurisée des opérations patrimoniales.
Une pédagogie ancrée dans les réalités de la Banque Privée
Le dispositif alterne études de cas, analyse de dossiers, échanges de pratiques et mises en situation afin de rapprocher les apprentissages des réalités rencontrées par les équipes patrimoniales.
À travers cette formation, Sabatier Formation défend une approche du financement patrimonial mêlant expertise technique, analyse prudentielle et compréhension globale des enjeux clients.
Structurer une véritable culture risques à l’échelle du Groupe
Dans le cadre de l’évolution de ses dispositifs de formation, la Direction des Risques Groupe de BPCE a engagé un vaste projet de refonte des parcours de formation dédiés aux normes, politiques crédit et dispositifs de surveillance des risques.
L’enjeu du projet était double : moderniser des contenus historiquement traités de manière ponctuelle et construire une approche beaucoup plus structurée, progressive et opérationnelle des sujets risques.
Sabatier Formation accompagne ce projet stratégique à travers un travail de conception pédagogique, de structuration des parcours et de formalisation des dispositifs de montée en compétence à destination des différentes populations de la filière Risques.
Le dispositif concerne notamment :
ainsi que les métiers en interaction avec les dispositifs de surveillance et de décision crédit.
L’un des enjeux majeurs du projet reposait sur la création d’une cartographie complète des besoins de formation autour du cycle de vie du risque crédit.
Plutôt qu’une approche “norme par norme”, le dispositif a été pensé autour des grandes étapes opérationnelles de la surveillance crédit :
et sécurisation des engagements.
Cette logique permet de repositionner les formations dans la réalité opérationnelle des équipes et de mieux identifier :
et avec quel niveau d’expertise attendu.
Le projet intègre ainsi une structuration par métiers, contribution à la prise de risque, niveau attendu et positionnement dans le parcours de formation.
Les dispositifs sont ensuite calibrés selon différents niveaux de maîtrise afin d’adapter les contenus aux responsabilités opérationnelles des collaborateurs : sensibilisation, maîtrise ou expertise.
Une approche fondée sur les situations réelles de risque
Le projet repose sur une méthodologie très opérationnelle construite à partir :
et des erreurs opérationnelles les plus fréquemment observées.
Une attention particulière est portée aux points d’engagement de la banque, aux décisions irréversibles, aux attendus documentaires et aux preuves attendues en cas d’inspection ou de contrôle régulateur.
L’objectif est de rapprocher beaucoup plus fortement la norme, l’usage opérationnel, la prise de décision et les impacts concrets sur le risque bancaire.
Une logique de parcours adaptée aux différents niveaux d’expertise
Le projet s’inscrit dans une logique de Risk Academy visant à structurer une offre de formation complète autour des métiers risques du Groupe.
Les parcours combinent :
et formats d’acculturation métiers.
L’objectif est de permettre à chaque population de disposer d’un niveau de maîtrise cohérent avec son rôle dans l’analyse, la décision, le contrôle ou la gouvernance des risques.
Le projet intègre également une forte dimension d’évolutivité afin de pouvoir intégrer rapidement de nouveaux besoins réglementaires, des évolutions normatives ou des sujets identifiés lors des inspections et contrôles.
Une approche pédagogique centrée sur la culture risques
À travers ce projet, Sabatier Formation accompagne BPCE dans la structuration d’une approche de formation plus homogène, plus opérationnelle et plus durable autour des enjeux risques.
Le dispositif ne vise pas uniquement la diffusion de connaissances réglementaires. Il cherche avant tout à développer une véritable culture commune des risques, une meilleure compréhension des responsabilités opérationnelles et une capacité renforcée de détection, d’analyse et de sécurisation des processus de décision crédit.
Faire évoluer les Chargés d’Affaires d’une posture bancaire vers une posture de partenaire stratégique
Déployé au sein du groupe BPCE, ce parcours a été conçu pour accompagner les Chargés d’Affaires Entreprises dans l’évolution de leur posture face aux dirigeants.
Le constat partagé avec les responsables marché et les responsables formation était clair : les compétences techniques sont solides, les outils maîtrisés, mais la différenciation ne repose plus uniquement sur la capacité de financement. La qualité du dialogue stratégique et la capacité à créer une relation d’égal à égal avec le dirigeant deviennent désormais des leviers majeurs dans la relation bancaire.
L’enjeu du dispositif n’était donc pas de renforcer la technicité bancaire des équipes, mais de travailler l’articulation entre expertise, lecture stratégique de l’entreprise et incarnation relationnelle dans les échanges avec les dirigeants.
Une progression construite autour de trois niveaux de maturité
Le dispositif repose sur une logique de progression permettant d’adapter le niveau d’exigence au degré d’exposition des Chargés d’Affaires.
Le premier niveau, « Structurer le dialogue stratégique », permet aux Chargés d’Affaires PME de construire une grille de lecture plus stratégique du dirigeant et de son entreprise. Le travail porte autant sur la compréhension des enjeux économiques de l’entreprise que sur la capacité à sortir d’une relation centrée uniquement sur le produit bancaire.
Le niveau confirmé approfondit ensuite la capacité des équipes à soutenir des échanges plus complexes autour des trajectoires d’entreprise, des logiques de gouvernance ou des arbitrages stratégiques du dirigeant. Le parcours travaille notamment la posture d’égal à égal, la gestion des situations sensibles et la capacité à maintenir une relation de qualité dans des contextes de négociation plus exigeants.
Enfin, le niveau expert s’adresse aux équipes ETI et Grands Comptes confrontées à des environnements dirigeants à forte exposition stratégique. Le dispositif aborde alors les enjeux liés à la gouvernance, aux décisions financières structurantes, aux logiques actionnariales et à la capacité du Chargé d’Affaires à intervenir comme interlocuteur stratégique crédible dans des contextes complexes.
Une pédagogie fondée sur la double expertise
L’un des éléments différenciants du parcours repose sur la coanimation systématique entre un expert technique bancaire et un expert posture & communication.
et la posture relationnelle du Chargé d’Affaires.
Le dispositif alterne études de cas, simulations d’entretien, mises en situation et feedback individualisé afin d’ancrer durablement les apprentissages dans les pratiques terrain. À mesure que le niveau progresse, le degré d’exigence des situations travaillées évolue également afin de rester cohérent avec la réalité des environnements rencontrés par les participants.
Un accompagnement pensé dans la durée
Sabatier Formation a conçu ce parcours avec une conviction forte : la qualité d’une formation ne garantit pas, à elle seule, la transformation durable des pratiques.
La capacité d’un Chargé d’Affaires à adopter une véritable posture stratégique dépend surtout de sa mise en pratique dans les semaines qui suivent la formation, de sa confrontation aux situations réelles rencontrées face aux dirigeants et de la qualité des retours qu’il reçoit sur sa manière de conduire les échanges.
Dans cette logique, Sabatier Formation a développé un dispositif d’ancrage stratégique à distance permettant de prolonger le travail engagé en formation et d’éviter l’effet “formation ponctuelle”.
Ces sessions sont organisées en micro-groupes de 2 à 3 participants afin de maintenir un niveau d’exigence élevé et de favoriser un accompagnement très individualisé.
Chaque session repose exclusivement sur des situations réelles apportées par les participants :
ou encore gestion d’une relation dégradée.
Les participants retravaillent alors leurs propres situations à travers des mises en situation, des débriefs techniques et comportementaux ainsi que des feedbacks individualisés portant autant sur :
que la capacité à créer une relation d’égal à égal avec le dirigeant.
Le dispositif peut être organisé sous la forme d’une session unique post-formation, ou d’un cycle de plusieurs sessions espacées de quelques semaines afin de créer une véritable dynamique de progression dans le temps.
Cette logique d’accompagnement permet d’inscrire durablement les acquis pédagogiques dans les pratiques opérationnelles des équipes et de transformer progressivement la posture du Chargé d’Affaires dans sa relation avec les dirigeants.
Permettre aux équipes bancaires de mieux comprendre les mécanismes successoraux et les enjeux notariaux
Conçu pour les équipes bancaires accompagnant une clientèle patrimoniale, ce dispositif vise à donner aux collaborateurs une compréhension beaucoup plus concrète du fonctionnement d’une succession et du rôle du notaire dans le règlement successoral.
Le programme présente une forte dimension différenciante puisqu’il a été entièrement conçu et animé par un notaire. Cette approche permet d’apporter aux participants une lecture à la fois juridique, opérationnelle et très pratique des problématiques rencontrées lors des successions.
L’objectif du dispositif n’est pas de transformer les collaborateurs bancaires en experts juridiques, mais de leur permettre de mieux comprendre les mécanismes successoraux afin d’accompagner plus justement les clients dans des moments souvent sensibles et complexes.
Une immersion dans le déroulement concret d’une succession
Le parcours suit la chronologie réelle d’un dossier de succession afin de permettre aux participants de comprendre, étape par étape, le rôle des différents intervenants, les actes produits et les enjeux associés.
La formation aborde notamment :
ainsi que les problématiques immobilières et patrimoniales liées au décès.
Cette approche permet aux équipes de comprendre beaucoup plus concrètement les attentes des familles, les délais de traitement, les difficultés potentielles ainsi que les impacts opérationnels pour les établissements bancaires.
Une approche très opérationnelle des actes et mécanismes successoraux
Le dispositif accorde une place importante à l’analyse des documents réellement utilisés dans les dossiers de succession :
ou encore options successorales.
Les participants travaillent également sur :
ainsi que les conséquences patrimoniales et fiscales des différents choix réalisés par les héritiers.
L’objectif est de permettre aux équipes de mieux comprendre les impacts concrets des situations successorales dans la relation client et dans le traitement des dossiers bancaires.
Une pédagogie ancrée dans les situations réelles
La formation repose sur une approche très pédagogique mêlant :
et décryptage des situations fréquemment rencontrées sur le terrain.
Le fait que le dispositif soit animé par un professionnel du notariat permet également d’apporter aux participants une vision beaucoup plus concrète des attentes des études notariales, des points de vigilance rencontrés dans les dossiers ainsi que des interactions entre banques, héritiers et notaires dans le cadre du règlement d’une succession.
À travers ce dispositif, Sabatier Formation défend une approche de la formation patrimoniale fondée sur la compréhension concrète des mécanismes juridiques et humains rencontrés dans les successions.
La maîtrise de ces sujets permet aux collaborateurs bancaires de mieux dialoguer avec les familles, les notaires et les différents intervenants tout en sécurisant davantage l’accompagnement des clients dans des contextes souvent sensibles émotionnellement et patrimonialement.
Renforcer l’expertise réglementaire des équipes audit et conformité
Conçu pour les équipes audit et conformité du secteur bancaire, ce cursus a été développé afin de permettre aux collaborateurs d’approfondir leur compréhension des enjeux réglementaires, des dispositifs de contrôle et des obligations applicables aux activités bancaires et financières.
Le programme a été conçu et animé par une avocate au barreau de Paris spécialisée dans les problématiques de conformité et de réglementation financière.
Une approche opérationnelle de la conformité bancaire
L’objectif du cursus est d’apporter une vision claire, concrète et directement applicable des principaux enjeux de conformité auxquels les établissements financiers sont confrontés.
Au-delà des textes réglementaires, la formation vise à permettre aux participants de mieux comprendre les mécanismes de protection de la clientèle, les obligations liées aux produits financiers ainsi que les enjeux de sécurité financière et de maîtrise des risques de non-conformité.
Le dispositif a été pensé pour favoriser les échanges autour de situations réelles rencontrées par les équipes conformité et audit dans leur quotidien opérationnel.
Un parcours structuré autour de trois grands piliers
Le cursus se déroule sur deux journées présentielles en groupe restreint afin de favoriser les interactions et l’analyse de cas pratiques.
Le programme s’articule autour de trois grandes dimensions :
les enjeux réglementaires liés aux produits bancaires, assurantiels et services d’investissement,
la sécurité financière, la lutte contre le blanchiment, le financement du terrorisme et les dispositifs anti-corruption.
Cette approche permet aux participants de développer une vision transversale des enjeux réglementaires tout en renforçant leur capacité d’analyse et de prévention des risques.
Une expertise réglementaire incarnée
À travers ce dispositif, Sabatier Formation défend une approche de la conformité à la fois exigeante, pédagogique et ancrée dans les réalités opérationnelles des établissements financiers.
L’intervention d’une professionnelle du droit spécialisée sur ces sujets permet d’apporter aux équipes une lecture concrète des obligations réglementaires et de leurs impacts dans l’activité bancaire quotidienne.